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超大型农业生产基地旅游综合体开发的《孙子兵法》正奇谋略应用

时间:2016-09-10 17:18来源:未知 作者:ertgregfdgfd点击:
摘要:在超大型农业生产基地旅游综合体开发中,如何利用好《孙子兵法》“以形守正,以势出奇,守正出奇”的“正奇”谋略为项目服务,是一个极有应用价值的课题。本文将通过形(以形守正)、势(以势出奇)两篇,对此课题进行深入探讨。

温骐祯谈超大型农业生产基地旅游综合体开发的《孙子兵法》“正奇"谋略应用


前言:孙子兵法的核心谋略智慧——“守正出奇”
《孙子兵法》被称为“兵学经典”,它不单是一部军事著作,其中蕴藏了丰富的哲学智慧。孙武对待战争从各个方面综合思考,努力从全方位角度争取战争的胜利,这与旅游市场的竞争是非常相似的。
《孙子兵法》讲的是战争中的谋略,但是《孙子兵法》不仅讲计谋,更非常注重实力。它跟《三十六计》最大的不同,就是《三十六计》主要讲“计”,即是奇谋巧计,阴谋诡计;《孙子兵法》则强调战争中的综合实力,认为谋略再好也必须用实力做基础,没有实力谋略再好也难以施展,同时没有谋略实力也是空摆设,谋略与实力两者要有机地统一起来。 copyright tourplan.cn
《孙子兵法》有这样一句话:“凡战者,以正合,以奇胜。”这里的“正”代表着军队的整体综合实力、“奇”字读“jī”,兵法原意指的是多出的部分,即在以正兵与敌人交战的时候,永远要预备一支多出来的兵力,就是奇(jī)兵。奇兵能出其不意,在战斗中突然打乱敌人的部署,是致胜的关键。
这就是《孙子兵法》的一个核心思想:以形守正,以势出奇,守正出奇。“形”是敌我双方基本实力的比较,属于“守正”的部分;而“势”则是如何在战斗运动中提高我方、削弱敌人,属于可以“出奇”的部分。在基本实力的“形”上取得绝对的优势,再利用对敌战斗中运动的速度和冲力,形成更迅猛的“势”大幅提升我方的力量;利用计谋调动敌人,不断降低敌人的力量,促使最后形成进攻就像是在悬崖上往山底滚圆木巨石那样势不可挡,轻松取胜。 中国旅游规划网www.tourplan.cn
当前,中国旅游业发展迅猛,农业与旅游结合的休闲农业及乡村旅游发展模式,已经在各界的推动下跨向了新的高度。超大型农业生产基地(园区)+综合型旅游开发的融合发展模式,被众多大资本大投资商看好,成为“互联网+”形势下的市场投资新宠。
商场如战场,超大型农业生产基地旅游综合体,体量巨大,复杂多变,综合性极强。要想将项目开发好,在市场竞争中获取更大利润,就如同开展一场战争,是需要极高智慧和谋略的。在超大型农业生产基地旅游综合体开发中,如何利用好《孙子兵法》“以形守正,以势出奇,守正出奇”的“正奇”谋略为项目服务,是一个极有应用价值的课题。本文将通过形(以形守正)、势(以势出奇)两篇,对此课题进行深入探讨。
 

第一篇 以形守正

本篇中的“形”,强调的是做好项目自身,“以形守正”,先确保自己立于不败之地,再图更好发展。
《孙子兵法》军形篇中说道:“孙子曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌之必可胜。故曰:胜可知,而不可为。”
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这段话说的是,善于打仗的人,总是先创造条件使自己立于不败之地,然后捕捉战机攻胜敌人。先做到自己不可被战胜,就会掌握战争的主动权;当敌人出现空隙,就可以乘机击破它。
作战经常胜利的人,不会让人感觉他很有奇谋,也不会感觉很勇猛,因为他打的都是有把握之战,打的对手一般都不是他的对手。
开国领袖毛泽东,是杰出而伟大的军事家,他写过一篇非常有名的军事著作《集中优势兵力,各个消灭敌人》,讲的就是如何设计引诱敌人分兵,形成短期内、局部上的敌我兵力强弱转变,凭借局部实力优势堂堂正正的碾压敌人消灭敌人,体现的正是局部“以形守正”谋略。
周瑜的火烧赤壁,诸葛亮的草船借箭、空城计,都是反败为胜的奇谋,听起来荡气回肠,让人心醉神迷。但是这些计谋其实都是被逼无奈之下的权宜之计,具有非常高的冒险性,万一失败后果不堪设想。假设一下,如果周瑜的火攻之计失败,曹操的军队将会长驱直入,一举消灭东吴;诸葛亮借箭之前,立下了军令状,如果草船借箭之计失败是要被砍头的;空城计如果司马懿识破,三军统帅诸葛亮要么被杀要么被俘,这样的话,蜀国恐怕将马上面临灭国之灾。
春秋战国时期的神医扁鹊,认为自己的医术其实不如自己的两位哥哥:“我大哥善于把病消灭在萌芽之前,结果病人总是怀疑自己没病,所以大哥的名字天下不闻。我二哥善于把病消灭在萌芽中,结果闻名乡里。而我善于治疗重病,结果闻名天下。”也就是说,扁鹊认为自己医术的“出奇”,是不如哥哥们医术的“守正”的,这虽然是扁鹊的自谦之词,但也体现出扁鹊对于“守正”的重视与认可。

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虽然与“出奇”相比,“守正”确实会因为过程不够惊险而显得魅力不足,但是“以形守正”是战争的立命之本,也是企业投资经营的立命之本,必须确保先做好。企业的投资经营,就跟治国打仗一样,不能过度“出奇”冒险,必须先做到“以形守正”,确保自身立于不败之地,再图奇谋。
要开发好超大型农业生产基地旅游综合体这种复杂的大项目,必须能够同时做好项目团队组建、组织架构搭建、与当地政府与地方百姓的关系处理、投融资、成本控制、发展战略制定、策划定位、规划设计、产品打造、工程建设、营销策划、运营管理等关键环节的工作。由于篇幅关系,本文不能一一阐述,只以其中最核心最重要的产品打造为研究对象,进行“以形守正”谋略的深入探讨。

一、农产品、旅游产品是项目“以形守正”的立命之本

超大型农业生产基地旅游综合体的产品可以分为三大板块,农产品、旅游产品、酒店地产等建设性复合产品。农产品、旅游产品投资周期长、收益慢、经营难度大,而酒店、地产等复合产品的投资回报率高收益快。这导致在投资战略上,投资商会轻视和忽略农业产品、旅游产品,而更重视酒店、地产等建设性复合产品。很多投资商跟我说过这样的话:你只要给我做到农业、旅游不亏钱或者少亏点钱就行,我要的是酒店、地产的高收益高回报! www.tourplan.cn
这种想法是很危险的。投资商在战略层面对农业、旅游的忽视,会导致资金投入上、资源分布上的不足,往往会让农业产品、旅游产品成为亏钱经营的负资产。他们忽略了一点,农业、旅游产品是整个项目的立命之本,酒店地产的收益,是需要建立在农业、旅游所带来的生态田园环境、景观视觉效果、游客聚集人气基础之上的。如果农业、旅游的表现不佳,反过来又会对酒店、地产的收益产生负面影响。万一酒店、地产的开发碰到困难出现问题,收益没有预料的那么好那么快,会出现整个项目陷入全盘亏损的糟糕境地。
所以,对于超大型农业生产基地旅游综合体项目而言,一定将农业生产、旅游产品开发看做项目的立命之本,做好“以形守正”,先让农业产品、旅游产品成为持续赢利点,再图酒店地产等衍生复合产品的高额收益。
我们要重视农业产品、旅游产品,但不意味着要过度的倾斜性关注。也要避免在农业、旅游投资中,陷入投资金额过大、投资周期过长,回报率过低的“矫枉过正”陷阱。最好是能够以较低成本,实现较高效益,这就需要看准市场需求,找对开发方向,充分利用好资源,以创意制胜,点石成金。

二、以农为本、创牌创收,确保农业生产成为持续盈利点

1.利用好当地的优质农特资源

我们要利用好当地的优质农特资源,,选择地方优质农业土特产进行种植,将其品质优势与品牌效应发挥出来,主打“品牌农产品消费”。 TourPlan.cn中国旅游规划人的家
以海南省临高县为例,当地称为“总统菜”的多文空心菜,有“东英长寿五粮”美誉的淮山、番薯、毛薯、大薯和芋头等,无疑是兼备经济性、适地性、市场认知性三方面优势的最佳农业产品。我们一定要重视当地这些优质农产品,将作为农产品首选种植对象,这样至少能保证农产品处在品优、知名、易销的较好状态中。

2.引进培育外地优良农产品

我们要整合外部资源,譬如在临高,可以在现有引进成功的三红蜜柚、金菠萝、台农17号菠萝等优质产品基础上,从外地引进适合临高种植的特色高效农产品,打造新的临高热带高效特色农业品牌。
如果超大型农业生产基地旅游综合体项目选址,是在缺少本地优质农特产品的地方,更是需要引进外地优良农产品,进行优质、优产培育种植,这样才能提高农业生产效益,保证农业生产的盈利性。

3.技术突破、品质提升,创立新品种新品牌

有能力运作超大型农业生产基地旅游综合体项目的投资商,一般都会在资金实力和技术市场资源上,有一定的优势。可以根据自身资源与渠道优势,引进外部先进农业技术与设施设备,对当地优势农产品进行优化培育,实现优上加优,打造出品质更高的新品种,独创出新特色农产品牌,在竞争中脱颖而出,获取高利润。 www.tourplan.cn
同时,新优质农产品品牌,也将成为旅游地产板块、成为项目整体的最佳宣传载体,为项目深入开发赢得优质口碑铺垫。

三、深耕农品、创意增值,打造高附加值农业

4.“农产品+本地文化+特色工艺”,精致加工打造艺术农品

初级农产品价值较低,进行深加工,提升农产品附加值,将可以获得更高的利润。在加工过程中,可以融入本地文化元素、本地特色手工艺,打造出精致时尚的艺术农产品,让农产品的价值倍增。譬如,用粮食生产剩余的稻草,制作精致的红军草鞋;用粮食酿制保健酒;用玫瑰花瓣制作药浴用品等。

5.“创意+农业”,打造高附加值的创意农产品

 “供给侧改革”横空出世,成为近期高层讲话中的高频词,对于农产品来说,打造“创意农业”、“创意农产品”就是“农业供给侧改革”的一种重要路径。
“创意农产品”,就是以市场为导向,通过创意,因地制宜的提供客户喜欢的产品,获取高利润。 本文来自www.tourplan.cn
看一个创意盆栽的例子,二三十厘米高的黑松苗,缠绕上铁丝后,经过剪枝和掰折,几分钟就成了一株简单的盆景造型,身价就从5毛钱涨到20元。
在中国很多农村,泡桐木的材质轻软,不适宜做家具,卖不出价格,往往被当做柴火烧,用泡桐木做成木枕,烙印上诗词图画,加入中草药,就成为辅助治疗颈椎和腰椎病的泡桐木药枕,能卖上几十块钱,身价暴涨近十倍。
再看一个创意农产品五彩瓶的例子,土得掉渣的稻谷,抓上一把大米、高粱、玉米和绿豆,把它们按比例分层装进一个玻璃瓶;再加入用来防腐的白油,封口包装,就成了城里年轻人中流行的创意农产品五彩瓶,价格翻了十多倍。
以临高农产品为例,可以将蜜柚、番薯、柚子等,利用健康环保材料聚碳酸酯加工制作各种形状的特殊模具,制成心形平安果、“福禄寿禧”各种特型农品,身价瞬间倍增。又比如,将稻田种植成“葫芦娃”造型、心型、福禄寿字型等,成为一个特色景观,将空心菜背后的“总统菜”历史典故讲述出来,用精致包装打造一个有故事的“总统空心菜”系列产品,譬如“总统菜”、“部长菜”、“省长菜”,或者“总统菜”、“总统浴”、“总统果”、“总统屋”、“总统酒”、“总统茶”等等,都可以让农产品的价值通过创意得到极大提升。
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四、以农造景、农景合一,实现农业生产与景观提升的融合

超大型农业生产基地旅游综合体项目不单单是要种植农业,更是要开展旅游。我们要在农业生产中注重景观打造,以农造景,实现农业生产与景观提升的融合,打造农景合一的景观农业。
农作物生于大地长于大地,本身就是与大自然融为一体相得益彰的,种植得法,更是可以成为一道美丽景观。超大型农业生产基地旅游综合体项目的农业生产规模大,完全有条件营造出具有震撼视觉效果的农业景观。
不过,农业景观打造只需在项目地的重要地段、重要交通通道、视觉走廊内,对农业景观进行重点打造即可,没必要遍地开花。可以根据与景观打造的结合程度,将项目地内的农业生产分为三种类型,区分对待。第一种是纯粹的生产性农业,这种农作物的视觉效果不一定好看,但是农产品的价值高,或者可以为游客采摘使用;第二种是较为好看,有一定景观价值的农业,一般选中视觉效果较好的农作物进行种植,实现农业效益、景观效果的双赢;第三种类型,是在重要地段特意营造的标志性、震撼性农业景观,将其打造成为旅游吸引物。

 

五、以农带游、农旅合一,让农业生产成为旅游产品的组成部分

农业生产不单单要与景观打造融合,更是要与旅游活动融合,我们以农带游、农旅合一,让农业生产成为旅游产品的组成部分。

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特色农产品的生产加工、先进农业设施与生产工艺等,都是游客感兴趣的体验内容。在特色农产品以外,还可以种植日常使用蔬菜瓜果,提供农业采摘、参观、科普认知;并可以让游客参与到农产品种植生产活动中,让游客参与到农产品创意深加工工程中,指导游客亲身将农产品制作成精致的艺术日用品、精致工艺品、旅游纪念品。具有浓郁地方特色的田间歌舞表演、农村竞技游戏,更是可以提高游客参与度,丰富游客体验。
 

六、农色吃住、深层体验,打造休闲度假型产品

将项目内的农产品,打造成主题型、文化型、生态型、康疗型的农家餐饮,为游客提供具有浓郁农家风味、鲜明文化特色、功能复合的饮食产品。
利用好基地内的农业景观,打造花海酒店、红树林会所、玫瑰别墅、主题农庄等特色住宿。并通过产权酒店、整租经营式农庄等模式,打造具有浓郁生态农业特色的第二居所旅游地产。

七、农养合一、复合开发,打造功能性产品;

当今社会,人们对旅游品质的要求不断提高,走马观花、拍照留影式的疲劳旅行也已逐渐被观光休闲、养生保健所替代。对于临高超大型农业生产基地旅游综合体项目而言,可以充分利用好现有的滨海景观、红树林景观、滨海原生态树林、原野性十足的空心村庄,将其与农业生产、身体机能疗养结合起来,打造养生、养老、养心等农养产品,实现农养合一。

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八、粘度为先、圈层围合,打造高客户粘性的复合产品

超大型农业生产基地旅游综合体项目,规模大,投资周期长,必须以客户粘性作为目标客源市场定位的重要标准,要以客户粘度为先,瞄准“商圈、团圈、农圈”等三圈,进行圈层围合营造,打造高客户粘性的复合产品。
商圈,是指以会员制商务会所的方式,将项目地打造成为临高、海口等地方商政顶级圈层的商务会所;团圈,是将家族聚会、企业会议、婚庆团、生日团、同学团等团队型市场作项目的重点客源目标,进行粘性服务粘性营销;农圈,是指以项目农业生产、研究、加工、包装、设计、存储、运输、销售等环节的专项人群为目标,形成一个围绕农业生产开发的农业圈层。
 

第二篇 以势出奇

 
本篇中的“势”,强调的是顺应形势,因势利导,随机应变,“以势出奇”,在变幻不定的发展过程中,寻找规律捕捉战机,最终实现出奇制胜。
《孙子兵法》兵势篇中说道:“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。”
这段话说的是,善战者追求形成有利的“势”,而不是苛求士兵,因而能选择人才去适应和利用已形成的“势”。善于创造有利“势”的将领,指挥部队作战就象转动木头和石头。木石的性情是处于平坦地势上就静止不动,处于陡峭的斜坡上就滚动,方形容易静止,圆形容易滚动。所以,善于指挥打仗的人所造就的“势”,就象让圆石从极高极陡的山上滚下来一样,来势凶猛。这就是所谓的“势”。
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超大型农业生产基地旅游综合体项目农业只是基础,以旅游为核心的综合开发,才是项目成败的关键。只有在旅游市场的竞争,审时度势,“以势出奇”,才能创造出更大的效益,获得更大的成功。
本章中,以临高建设超大型农业生产基地旅游综合体为例,从顺势、借势、造势三个方面入手,进行“以势出奇”谋略的深入探讨。

一、识势——审时度势,看清大势方向

“以势出奇”,首先要做到的是识势,只有在看清大势之后,才能因势利导,做出正确的判断。

1.海南旅游正通过全域化、产业融合化、智慧化、标准化、国际化逐步建成名副其实的国际旅游岛

2016年,首个全域旅游示范省花落海南,将推进海南旅游转型升级,推动海南旅游走出高度依赖景区点的传统观光旅游模式,为旅游发展相对薄弱的海南西部地区和广大乡村地区增添新活力、新动力。
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海南省全域旅游建设,再加上包括旅游+互联网、旅游+农业(乡村)、旅游+健康养、旅游+会展、旅游+文化创意、旅游+金融保险等在内的多重旅游产业融合化;基于信息化应用全省“智慧旅游”建设;以旅游标准化信息交流平台为中枢、以旅游标准化试点和各质量等级评定等措施为抓手的旅游标准体系建设;从基础设施、旅游规划、体制机制、管理服务、项目特色入手,以模式探索、机制保障、特色吸引、服务提升、形象塑造为应对措施的海南旅游国际化提升......海南旅游正逐步建成为国家“一带一路”的战略桥头堡、成为名副其实的国际旅游岛。

2.琼州海峡跨海通道悬而未决、先行试验区进展缓慢,也警示我们要脚踏实地,避免盲目乐观

连接海南岛与大陆的琼州海峡跨海通道、国际旅游岛先行试验区是海南建设国际旅游岛的两个重头项目,推出之初,其“高大上”的手笔让中外媒体和岛内外旅游界心生期盼。 TourPlan.cn中国旅游规划人的家
然而到了今天,琼州海峡通道项目实施方案在跨海大桥、海底隧道之间左右摇摆,迟迟未能立项;国际旅游岛先行试验区征地工作推进较慢,对外招商也始终未能如愿,就连管理体制也发生巨变,与当初所宣称的“三年成势、五年成形、十年成城”,建设一座兼具海南特色、中华底蕴、世界视野文化之城的预期目标相差甚远。
这两个重头项目的停摆,也造成当时跟进企业的巨额资金被锁死被浪费。这就警示我们,海南旅游发展虽然前景美好,但也要遵从客观规律,脚踏实地做出准确判断,不能盲目乐观,一味贪图大手笔、大声势,这样的结果无非是造成一次又一次的浪费、留下一个又一个烂摊子供后人收拾。

3.西环高铁开通,海南西部旅游、地产迎来重大发展机遇

目前,海南旅游发展西部与东部相比差距悬殊,团体旅游产品主要是东线的4天3晚、3天2晚等常规旅游,散客更是对相对成熟的东线旅游青睐有加。从今年一季度游客量统计看,中西部总和仅相当于东部的五分之一。从旅游景区分布以及旅游接待设施来看,海南东部地区A级以上旅游景区59家,其中3A级以上景区38家;中西部地区A级以上旅游景区仅23家,其中3A级以上景点仅10家。东部地区星级饭店142家,中西部地区仅15家。
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随着西环高铁的开通,制约海南西部旅游发展的交通瓶颈得以打破,西部旅游将与东部旅游形成更紧密的互动、分流关系,海南旅游“东热西冷”格局将逐渐改变。
海南西部是海南省新型工业和能源工业集中布局的区域、港口资源集中布局的区域、热带特色现代农业、旅游业和房地产开发等极具发展潜力的区域。
从旅游资源上看,海南西部与东部相比毫不逊色。不但具有海岸线的原始生态未被破坏的滨海旅游资源,还集中了海南主要的森林旅游资源和丰富的山地湖泊旅游资源,拥有多样的地质地貌景观。自古以来,西部就是海南多民族聚居地,不同的民族文化在这里相互交融,文化形式和内涵均丰富多彩,文化底蕴也非常深厚。只要能够发挥自身优势,进行错位竞争,开发出与东部互补的产品,西部旅游、地产将大有可为。

4.海南地产“双暂停”去库存调控下,增长复苏,分化加剧

2016年自国家出台的房地产利好政策及海南实施“两个暂停”的房地产政策以来,海南省房地产开发投资继续保持平稳增长。新开工面积下降,但竣工面积高速增长;房屋销售保持高速增长,待售面积减少明显,去库存效果明显。

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据统计,2016上半年,海南全省累计房屋销售面积为759.06万平方米,增长64.3%,增幅比一季度回落13.8个百分点。房屋销售额为765.76亿元,增长60.3%,增幅比一季度回落13.6个百分点。
海南地产整体情况不错,但是某些已建成的房地产项目具体表现仍然不佳。譬如配套设施不完善的小区、结构设置产品设计不合理的楼盘、乡镇区域的商品房等销售存在一定困难,库存消化的难度较大。
这表面,海南楼市逐步成熟,购房者的选择也愈发理性。未来,海南房地产将进入大品牌、大配套的“运营时代”,两极分化现象将进一步加剧。大品牌房企开发的拥有健全的配套、完善的服务,能让客户住下来优质楼盘将更受市场青睐,而区位偏僻、配套不足的小房企小项目将逐步被市场淘汰。面对未来市场的分化和客群逐步提升的需求,唯有通过产品细分、成本管控和精准渠道挖掘,以运营和服务赢得客户。

5.海南农业发展面临瓶颈,唯有坚守品质、品牌才是出路

经过20多年的快速发展,农业已经成为海南支柱产业之一,也是海南农民的主要收入来源,但近年来也面临农产品滞销等发展瓶颈。一方面,内地大棚蔬菜正在削弱海南的优势,另一方面,热区国家的农业发展迅速,销售中国的农产品逐年增多。同时,海南部分农产品品质下滑。由于过度追求规模和产量,化学投入品使用过度,环境破坏较大,海南农产品质量出现下降,导致海南农业在全国的引领地位发生了动摇。

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海南热带农产品供求关系发生了质的变化,海南农产品在国际、国内市场的竞争力普遍持续下滑,海南热带农业开始告别“暴利”进入“微利”。在温饱已经解决的年代,产量不再是竞争力,质量才是竞争力,海南农业需要静下心来做优农产品。为此,海南省委、省政府提出,要做大做强热带特色高效农业,实施品牌农业战略,将农业打造成海南经济的“王牌”。

二、顺势——审时度势,看准大势方向,顺势而行

《孙子兵法》兵势篇中说道:“激水之疾,至于漂石者,势也;”意思是说,湍急的流水所以能漂动大石,是因为使它产生巨大冲击力的势能。
这就是“以势出奇”中的顺势策略,如果我们顺着急流冲势而下,可以轻松漂动大石,但如果我们逆流而上,则举步维艰,甚至被碾压得粉身碎骨。
我们在项目开发中,也要寻找到项目的核心“急流”,看清急流方向,因势利导,顺势而为,确保项目在大势潮流推动下的顺利前进。下面,我们对临高超大型农业生产基地旅游综合体的农业、旅游、地产三个核心内容,分别阐述如何顺势而为。

1.农业:品质、品牌、品味、特色、绿色、地色

海南农业进入发展瓶颈期,我们只有顺应大势,以绿色、有机、生态、低碳为基准,突出品质、品牌,才能在竞争中胜出。同时,我们更要加强品味、特色的营造,既增加农产品竞争力,也能提高项目的独特性、艺术性、可观赏性,推动旅游地产开发。
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2.旅游:标志性震撼性大地农景观光;创意性文艺性乡野农品体验;主题性系列性旅游项目支撑;休闲性功能性复合产品深耕。

海南旅游产品同质化高,简单粗暴的利用原始资源,以观光为主的产品,已经越来越不能满足游客需求,海南旅游产品竞争已经进入追求特色、品质的高标准阶段。
所以,旅游产品开发,要在特色、个性上下功夫,根据自身特点打造独特亮点,与海南东线旅游产品形成互补,避开同质化竞争的泥沼。
首先,要发挥自身大规模农业优势,营造出标志性、震撼性大地农业景观,成为项目特色的核心支撑点。其次,要将乡野农业,与创意、文艺结合,打造既有乡野特色又有文艺情怀的雅致农色产品,以品质、品味取胜;第三,要以主题情境营造,作为旅游项目开发的内核,每个旅游项目讲述一个主题,一个小故事,联合起来,又能形成主题性项目序列,共同讲述一个大故事,为游客提供丰满完整、主题特色的体验服务;第四,强调旅游项目的休闲性、功能性,从养生、养老、养心入手,为游客提供功能性休闲度假产品。

3.地产:城镇市政商业基础依托、旅游商业配套依托、农业食品依托、海滨景观依托、生态密林环境依托、民风民俗依托。

海南地产已经从花样营销阶段,进入拼品牌、拼配套的新阶段。过去,利用生态环境优势、滨海景观优势,在楼盘社区周边设置一些生活配套,满足住户基本生活需求,就能赚得盆满钵满。现在,客户对配套的要求,已经提高到能否满足正常起居生活的高度。超大型农业生产基地旅游综合体,地产量大,开发需要分期滚动进行,更要提供健全的配套、完善的服务,让客户住下来,实现地产开发的良性循环。 www.tourplan.cn
我们要将地产放到靠近城镇的地块,尽可能地利用城镇的市政商业配套。也要安排好旅游商业配套与地产的搭配,尽可能将其利用起来,成为地产的配套支撑。同时,项目内的农业食品、生态密林环境、滨海景观、民风民俗,也要充分起来,成为地产项目的有利依托。

三、借势——巧借东风,时刻紧盯市场变动,机敏把握住突发的重大造势事件为己所用

《孙子兵法》兵势篇中说道:“鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。”意思是说,猛禽搏击雀鸟,一举可致对手于死地,是因为它掌握了最有利于爆发冲击力的时空位置,节奏迅猛。
这就是“以势出奇”中的借势策略,借助地球引力形成的巨大势能,在高空猛烈冲击而下,利用势能转化而成的巨大动能,可以做到一击致命。三国中,诸葛亮火烧藤甲兵,关云长水淹七军,都是借助了水、火等大自然的力量,为己所用,最终力克强敌;刘备自称汉室皇叔、曹操挟天子以令诸侯,也都是借助皇室、天子之名为己所用的借势策略。
我们在项目开发中,也要机敏地抓住时局中稍纵即逝的“水火”、“皇室”、“天子”,为己所用。
借势可以分为两种,一种是像刘备自称汉室皇叔、曹操挟天子以令诸侯这种,借助的是他人营造出来的、大情势下自然形成的势,属于在声势、情势等软实力的的借用;另一种是像诸葛亮火烧藤甲兵,关云长水淹七军这种,借助的是大自然原来的水火力量,属于在能力、资源等硬实力的借用。 内容来自www.tourplan.cn
下面,我们分别从两种借势方法,对临高超大型农业生产基地旅游综合体项目进行实例分析。

1.借他人所造之势,进行比附营销,借势发力占得便宜;

讲到借势,就必须提到比附营销。“东方威尼斯”、“阿尔卑斯小镇”这些都是旅游界比附营销的案例,就是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系,让目标受众迅速完成对我们的营销对象从认识到感兴趣甚至到购买的过程。
要想借助别人的势,进行比附营销,就要找到合适的比附对象。比附对象必须有足够的知名,而且品牌度还处于稳固、甚至上升阶段,这样的比附才有价值。
下面我们就以临高县的超大型农业生产基地旅游综合体项目为例,简单地说一下如何找到比附对象,借势发展。
临高县位于海南岛的西北面,东面与海南省会海口市只隔着一个澄迈县,北面隔着琼州海峡与广东省湛江市相望。曾经有传言,要在临高建设琼州海峡跨海大桥,这让临高火了一把。但随着跨海大桥项目的长期搁置,临高的旅游地产开发,也逐渐冷了下来。今年,随着海南西环高铁的开通,尤其是临高西面儋州市恒大海花岛项目的爆发,临高旅游地产开发又迎来一个新浪潮。
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如何借势?恒大海花岛就是一个非常值得关注的对象。恒大海花岛项目来势汹汹,号称拥有12000亩超大体量,将斥资1600亿元缔造“海上传奇”,打造全球最大国际会议城、58座现代酒店、七星半岛酒店、欧式城堡酒店、全球首创世界童话乐园、12.7万平方米奇妙海洋世界、23项游乐水上乐园......
去年12月底海花岛项目开盘,经世界纪录协会确认,创三大世界之最:开盘销售金额122.05亿元、开盘销售面积136万平方米、认筹到访人数10万。成为中国乃至世界房地产业有史以来最惊人的一次开盘,在海南岛内掀起一股罕见的热潮。

 
恒大海花岛项目拥有如此巨大的体量,开盘就是如此惊人的营销手笔,日后随着一次次新盘的推出,想必将会迎来一次又一次的营销高潮。临高与海花岛只有一县之隔,又处于连接海花岛、海口的中心枢纽位置,不正好可以将恒大海花岛项目作为我们的借势比附对象? 中国旅游规划网www.tourplan.cn
如何比附借势?
首先,要借海花岛之名。恒大近十亿的开盘营销,着力点都在“海花岛”三个字上面。我们可以打出“小海花岛”的口号,对项目进行攀附营销,让恒大的巨额营销花费,帮助我们宣传营销。
另外,我们也可以更进一步,对海花岛的概念进行演绎、分解,推出涵括“海花岛”在内的“海南西北部六大主题海岛”的新概念。在项目地的水渠、溪流、海湾的基础上,疏通人工沟渠,将项目分解成为五个人工岛屿形态,分别冠名为海叶岛、海林岛、海果岛、海菜岛、海田岛,与恒大海花岛一并合称“海南西北部六大主题海岛”,在各大媒体上,着力宣传六大海岛的概念口号。
海叶岛,指的是基地内依托生态密林打造的养生休闲度假片区;海林岛,指的是滨海红树林片区;海果岛,指的是基地内的果树种植片区;海菜岛,指的是基地内的蔬菜种植片区;海田岛,指的是基地内的稻田种植片区。
恒大海花岛项目,濒临工业区,以人工建造的主题旅游度假为主,而我们项目内的其它五岛,则以生态、健康、绿色、农业、养生为主,特色上刚好与海花岛项目形成互补。
如果比附成功,恒大的巨大能量就会成为临高项目的一部分,开发起来将会是事半功倍,轻而易举。
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2.借他人能力,用别人的能力补己之短,合作互惠,做大蛋糕共赢分享;

一个人的力量毕竟是有限的,特别是在当前分工越来越细化的形势下,更要借助成熟、知名的第三方能力,进行互惠合作。我们可以借知名农产品生产商在农业生产方面的能力,借知名农业食品生产商在农产品加工方面的能力,借知名连锁品牌酒店在酒店经营商的成熟运营能力,借顶层地产开发商的高端度假产品开发能力,还有农业科学研究院、设计创意机构、旅行社等分销企业、政府机构......与他们展开合作,做大蛋糕共赢分享。

四、造势——把握战略推进节奏,精准制造声势配合

除了顺势、借势,我们更要懂得自己主动造势,根据时局变动,为自己营造更为有利的大势环境,转化敌我力量对比,以求克敌制胜。如果石头是方的,就想办法将它削成远的,如果石头在平地上,就悄悄的把它移动到山坡之上,当时机来临之时,让圆石极高极陡的山上滚下来,形成凶猛之势一举歼灭敌人。
我们在项目开发中,也要根据项目的战略部署,把握推进节奏,制造“圆石”,在关键时刻将其从山坡上推下,形成不可力敌的凶猛之势。 copyright tourplan.cn
势,根据不同标准,可以分为很多种类型。譬如,根据时间可以分为快势、长势,根据力度可以分为柔势、猛势,根据形式可以分为情势、声势,根据内容可以分为实势、虚势......
下面,我们选择了比较重要的声势、情势、实势三个方面,对临高超大型农业生产基地旅游综合体项目进行实例分析。

1.声势:制造声势,宣传自己

轰轰烈烈、大张旗鼓之势,是声势。恒大海花岛项目,就是通过热炒,制造声势的营销手段。超大体量、超高标准、超多体验内容、打破世界纪录等,都是恒大的造势营销手段。
超大型农业生产基地旅游综合体,是以农业为基础的,可以将农业作为噱头作为特色,制造声势,宣传自己。譬如可以宣称是最具品味的乡居生活,最有创意的农业生产基地,海南西线旅游的金三角等,抢占品牌高度,为自己制造轰轰烈烈的巨大声势,获得轰动性广告效应。

2.情势:

四面楚歌之势,是情势。恒大投资足球,光明牛奶冠名中国女排,就是一种情势战略。中国人对足球既热爱又失望的情怀,中国女排团结协作、自强不息、永不放弃的精神,在取得成功之后,就成为投资者恒大、光明牛奶掀起情势营销的极佳题材。 TourPlan.cn中国旅游规划人的家
超大型农业生产基地旅游综合体项目,可以将国人对食品健康的焦虑之情,对海南西线落后的怜悯之情,对海南国际旅游岛的期盼之情,作为情感营销的载体,开展情感攻势,制造有利于项目的情势,为项目发展服务。

3.实势:

逐步建造势力,丰富壮大自己,是实势。造势,既要重视虚的、软的声势、情势,更要注重实力的提升,打造实势。《孙子兵法》所讲“形”、“势”谋略,就是要在发展中,不断的根据时局发展,壮大自己,将自己调整到更有利的位置,引诱逼迫敌人陷入不利之中,逐步完成敌我力量的转化,最终轻松战胜敌人。
超大型农业生产基地旅游综合体项目,是一个体量巨大的长期运营性项目,更要在发展中,不断的营造实势,一步步的调整状态提升自己,让自身在市场竞争中立于不败之地。
 

结语:要利用好“正奇”谋略推动项目开发

由于篇幅限制,本文只是抛砖引玉,对《孙子兵法》中以形守正、以势出奇的“正奇”谋略,在超大型农业生产基地旅游综合体开发中的应用,进行粗略的解析。
要开发好超大型农业生产基地旅游综合体这种复杂的大项目,必须能够同时做好项目团队组建、组织架构搭建、与当地政府与地方百姓的关系处理、投融资、成本控制、发展战略制定、策划定位、规划设计、产品打造、工程建设、营销策划、运营管理等关键环节的工作。如果能够将“守正出奇”谋略应用其中,就可以项目开发如虎添翼,更上一层楼。 copyright tourplan.cn
而且,“正奇”谋略只是《孙子兵法》的一部分,其它诸如“慎战”、“先胜”、“速胜”、“全胜”、“庙算”、“诡道”、“虚实”等,也都精彩纷呈,十分有应用价值,在以后的文章中,我们将会为大家进行深入解析。
 

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